贴近市场 注重服务 适应文化——三一重工的本土化经验

  新华网圣保罗２月１２日电（记者陈威华王正润）汽车驶离繁忙的杜特拉高速路没多久，三一重工醒目的标识已赫然出现在眼前。近年来，中国工程机械公司开始进入巴西发展，业绩斐然。三一重工贴近巴西市场，注重售后服务，适应不一样文化，在“本土化”建设方面积累了诸多经验。

  走进三一巴西有限公司位于圣若泽多斯坎波斯市郊的厂房，蓝天白云下，黄色车身、红色吊臂的起重机十分吸引眼球。公司董事长袁金华解释道：“三一本来是以黄色作为标志颜色的，但是进入巴西市场后，有巴西客户提出将吊臂改为红色，更符合巴西人的审美观。公司做了尝试，结果发现黄红两色的工程机械车，确实让人眼前一亮。”

  尊重客户的真实需求而改变吊臂颜色，只是三一巴西贴近当地市场的一个例子。自从２００７年进入巴西市场发展以来，三一公司围绕“贴近市场”做足了功课，甚至在巴西建立了工程机械研发生产基地。

  巴西林业发达，林业工程车有相当大的需求，三一重工因此向巴西市场引入了森林挖掘机。这种挖掘机在密林中畅通无阻，它锋利的切割臂可以瞬间将砍伐下来的树木切成等长的数段，以方便运出。产品一在巴西上市，就收到了众多订单。

  去年１１月，三一首台ＢＬ７０Ｃ挖掘装载机在昆山产业园成功下线。这种俗称“两头忙”的工程机械车将挖掘机及装载机的功能集于一身，相当于一台７吨的挖掘机和一台２吨的装载机。它的成功下线，就是三一巴西的市场调查与研究功底与三一重工总部设计力量的完美结合。

  袁金华介绍说，“两头忙”在中国的用途不广，但是对于巴西市场来说，却是一种十分实用的土石方施工机械，大范围的应用于市政建设的所有的领域，巴西政府近年来加大基础设施建设，“两头忙”的市场增长空间极大。很快，“两头忙”将会大量在三一巴西的厂房里组装，陆续发送到世界杯和奥运会场馆的建设工地上。

  在三一巴西的库房中，一个醒目的红色集装箱引起了记者注意。袁金华介绍说，这是三一巴西的流动零部件供应站，将由货车运载抵达重要的施工工地上，目的是加快工程机械配件更换，避免工地因为缺乏零配件发生停工事件。

  三一重工进入巴西后，始终将售后服务摆在重要位置。袁金华深有感触地回忆道，当年三一重工确定巴西战略之后，在巴西进行了深入的市场调查与研究，发现制约中国工程机械企业在巴西发展的一个重要瓶颈就是售后问题。工程设备在使用的过程中难免会发生零部件损耗问题。但是，小小一个零件，却因为运输、清关等问题，需要两三个月才能送抵客户手中。工程机械个个都是大家伙，耗资巨大，如果因为零部件更换问题而没办法使用，难免会使巴西客户对中国产品敬而远之。

  袁金华说，三一公司在进入巴西发展之初，就十分重视零部件的储备，出资上千万美元在经销商处成立配件中心，以更好地对作业机械来维护维修，保证机械的正常运营。

  完善的售后服务，为三一巴西赢得了广阔的市场空间。袁金华透露，三一系列产品近年来成交额稳步增长，预计今年将达到１５亿块钱（１美元约合６.１元人民币）。作为２０１４年世界杯决赛场地和２０１６年奥运会主会场的马拉卡纳体育场，其改建工程使用的设备就包括三一重工产品。此外，里约奥运体育中心、里约奥运村、淡水河谷公司铁矿、圣保罗机场和圣保罗环城公路等大型工程都在使用三一起重机、挖掘机和压路机。

  作为一个在中国土生土长的企业家，袁金华为三一重工主持巴西事业发展这几年来，强烈地体会到两国企业文化的巨大差异，“在国内企业里，下级对上级更多是服从。而在巴西这边，上级要更加尊重下级，让下级在他的职责范围内工作，放手让他去做”。

  为了更好地理解这种差异，袁金华找了许多有关文化差异的书来研读，并且开始以一种欣赏的眼光看待巴西员工的表现。“比如说，我们有一个在法国深造过的财务专员，我要求她测算一下公司能够在哪几个方面节省开支，本以为她也就是提供一些简单的想法，没想到她提交了一份十分详尽的报告，数据确切，有很强的参考价值，”他说。

  短短几年，三一巴西企业文化大变，从一个中方员工占比偏多的外国公司，逐步成为一个本地化色彩浓厚的国际企业。目前，巴西本土员工数已经占到三一巴西员工总数的７０％左右。公司高层五个副总经理中，就有三个是巴西本地人。

  袁金华最后总结道，企业本土化战略的实施，不是一蹴而就的事情，而是逐渐了解市场、进入市场并最终融入市场的一个过程，三一重工进入巴西的目标，就是要注重长期品牌发展，最终实现本地化。

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