对2019年旋挖机价格战的思考

  价格战不仅仅是指通过降低旋挖机价格促销的，激进的商务政策降低了旋挖机的购买门槛，也属于价格战的范畴，如：“零预付”、“低预付”、“卖整机赠送配件”和“终身免费维修”等，这些都给公司能够带来了巨大的风险，很多这类激进的商务政策恰恰是中国企业的“营销创新”。

  中国工程机械行业较主要的产品是旋挖钻机，由于外资品牌较先占领了旋挖钻机的市场，确立了较高的销售价格，这些年无论挖掘机等设备的价格战打得多么惨烈，旋挖机一直都维持着高价格和高利润，各个品牌只是在商务条件上比拼。但是，这种平衡在近期两年也发生了改变，也许仅靠商务政策已经不起作用，一些旋挖机品牌慢慢的开始直接降价，有些品牌又回到了“宁可不赚钱也要达成市场占有率目标”的疯狂时代。每家企业都在抱怨价格战让他们的利润“薄得像一张纸”，可是就像抽烟成瘾的人一样，一边谈吸烟有害健康，一边却不停地继续抽。每当管理层提出新一年市场占有率目标时，理所当然地就是先降价或更激进的商务条件。

  旋挖桩机行业有个奇怪的现象，一方面每家企业都对价格战深恶痛绝，另一方面，多数企业又都乐此不疲地积极投身到价格战当中，通过降价来追逐着市场占有率。是什么让我们对旋挖机价格战情有独钟？

  价格战的原因很复杂，“薄利多销”的错误观念误导了几代中国人，国外也有价格战，但从来就没像在中国这样缺乏理性，很多企业常常是抱着“势在必得”的信念参与竞争，一旦中国企业加入竞争，整个行业都会“寸草不生”。价格战的问题大多有以下三个方面：

  1、客户原因。客户的消费观念和消费能力存在着巨大差异，绝大多数客户还属于“价格敏感型”，特别是这些年客户的日子并不好过，利润越来越薄，赚钱越来越难，旋挖机手的工资每年上升，燃油的价格不断上调，可慢慢的变多的旋挖机设备保有量让租赁费难以提升，你不愿意售卖有人售卖，很多工程还都会存在着欠款的问题，导致客户在购买设备、零件和维修方面的支出更加敏感。

  2、市场原因。从卖方市场转变为买方市场，价格战是市场经济的必然产物。随着4万亿刺激了市场需求井喷式增长，导致很多企业产能严重超过标准，为了消化这些过剩的产能，惟一的出路就是增加销量，而降价总能引起市场的积极反应，企业只好通过降价来消化过剩的产能；

  3、企业原因。随着中国制造的发展和技术进步，外资品牌和国产品牌旋挖机设备的差异化越来越小，缺少技术门槛的保护，能拼的就只有拼价格了，新入市的小品牌希望获得更高的市场占有率，副厂件希望蚕食原厂件的份额，每家企业都不愿意在这种竞争中败下阵来，而价格战是至简单、快捷的方法，而且屡试不爽。

  中国企业在市场之间的竞争中常常会杀红了眼，为了拿下合同而忘记自己的底线，那些“零预付”和“终身免费维修”等非理性的政策就是这样出台的，有谁在做出这些决策之前做过科学的评估和论证呢？中一惠龙小编认为：价格战至大的原因是缺少理性的思考，就像诺贝尔奖获得者罗素所说：“这样一个世界的问题就在于聪明人充满疑惑，而傻子们坚信不疑。”既然大家都在降价，那一定是有道理的，我们也务必跟着降价，否则就会被别的企业拉开差距。

  2003年是中国工程机械行业快速地发展的一年，营业额达到了1036亿元，年底时每家企业都笑逐颜开。10年后的2013年，行业的营业额增长到了5663亿元，大约是10年前的5.5倍，中国慢慢的变成了世界上至大的工程机械单一市场，可是年底时每家企业却都愁眉苦脸。为什么？面对比10年前增加了数倍的市场，中国企业的利润比一年前下滑了约百分之五十，还有大量的债权设备被拖回企业。当市场增长不再强劲时，那些激进的经营销售的策略导致的财务风险就暴露出来了，按照正常的逻辑，增长如此迅猛的中国市场应该给行业里的每家企业都带了丰厚回报，可结果却产生了很多坏账和痛苦。

  有人说，价格战至大的受益者是客户，事实果真如此吗？代理商协会曾经做过代理商生存状态调查，可是谁做过行业客户生存状态调查？2003年工程机械用户的生存环境比今天要好很多，竞争对手少，租赁费高，机手工资低，燃油费用低……当一个市场只需要1000台设备就能满足工程需求时，企业却通过价格战销售出2000台设备，超卖了1000台，结果就破坏了行业的生态圈，导致设备开工率下降，租赁费难以上涨，客户恶性竞争……倾巢之下，焉有完卵？价格战并没有让客户受益，在5年的市场下滑期间，我们正真看到的是无数的逾期设备被代理商拖回来、企业与客户之间的一个个官司，多少客户由于购买工程机械变得倾家荡产？为什么免费的服务还无法留住客户？客户要的是运行的设备给他们带来的回报，免费并不能帮他们解决设备的问题。返回搜狐，查看更加多